Ředitel prodejce letenek: Pruserer aneb jak chtěl Asiat letět do Bruselu

„Copak se stalo?," ptají se ho.

„Pruseeer," zopakuje. Nakonec se ukáže, že o žádnou patálii nešlo. Jen chtěl letět do Bruselu a lépe to vyslovit neuměl.

To není laciný vtip, ale skutečná úsměvná historka z jinak zcela tvrdého „letenkového byznysu".

„Konkurence je obrovská, podobných firem, jako jsme my, je v České republice asi sedmdesát," říká v rozhovoru pro Deník Jan Štilec. Ředitel firmy Fly United, která má kromě Prahy své pobočky také ve Zlíně a Olomouci.

Když k vám přijde klient a řekne: Chtěl bych obletět svět. Kudy by se měl vydat?

Těch možností je celá řada. Takovéto cesty nabízí velké aliance dopravců, jako je například Star Alliance, One World či Sky Team. A také záleží na konkrétních požadavcích klienta.

Vy byste zvolil jakou cestu?

Já už bych takto asi neletěl, přece jen to je dlouhé a náročné cestování.

Ale kdyby na to přišlo, jaký je váš tip?

Směrem na východ nejprve do některé z asijských destinací. Třeba Hanoj, Bangkok. Pak bych pokračoval do Japonska, odtud na Havaj. Podíval bych se do San Francisca či Los Angeles. Každý by chtěl asi navštívit i New York. A na závěr Evropa, třeba Řím nebo Londýn.

Na kolik taková cesta přijde?

Běžnou ekonomickou třídou na asi 60 tisíc. Ale to je jenom cena letenky. K tomu je potřeba připočíst ještě ubytování.

Kdo je vaším typickým klientem?

Zaměřujeme se na firmy. Služby nabízíme asi pěti stovkám z nich. Plus některá ministerstva. Tato skupina zákazníků je stabilnější a jistější. Na rozdíl od běžných turistů, kteří jsou navíc strašně ovlivnění cenou. Ti se orientují hlavně podle on-line rezervačního systému, nepotřebují zprostředkovatele, jako jsme my.

Takže lze říci, že firemní klientela tolik na cenu nehledí?

To určitě ne. Pokud jde o cestování po Evropě, vystačí si s běžnou třídou. Na dálkové lety už si však vybírají větší komfort. Přece jen pokud má obchoďák před sebou důležité jednání, musí se vyspat, nesmí být po přistání unavený. Nelze šetřit za každou cenu. Na rozdíl od běžných turistů však nemá vždy možnost mít úplně cenově nejvýhodnější letenku.

Proč?

Když přijde turista, můžeme mu říci: počkejte dva dny, letenka bude o 5 tisíc levnější. Na to slyší. Ale obchoďák nemůže, pokud musí být na schůzce včas. I když je to drahé.

Jak pak tedy komunikace vypadá? Zavolají vám z firmy, potřebujeme pro náměstka letenku do Tokia?

Ano, my mu pošleme nabídky nebo mu cestu jeho sekretářka vyhledá přes náš rezervační systém. My už se pak postaráme o zaslání letenky, zajištění ubytování, dopravu na hotel a podobně. Prostě servis se vším všudy.

Jakým směrem se bude „letenkový byznys" ubírat?

Hodně jej ovlivní nové technologie. Pro individuální cestu budou lidé stále více brouzdat po internetu a hledat nejvýhodnější nabídky. Budoucnost proto nadále vidím ve formě travel agenta, tedy servisní firmy pro střední a velké společnosti. U nich se budeme nadále starat o cestovní politiku.

Co si pod tím lze představit?

Představte si třeba firmu, která má deset tisíc zaměstnanců. Každý den mají v letadlech 30–40 lidí. Na cestovném ročně utratí 40 milionů. My jim s ohledem na náš obrat a kontakty dokážeme vyjednat slevy, čímž ušetří dva miliony korun. Nám pak zaplatí na servisních poplatcích dejme tomu dvě stě tisíc. Je to podobné jako s malířem. Buď si vymalujete sami, nebo si na to pozvete odborníka, a zjednodušíte si tak život.

Od leteckých společností provize nedostáváte?

Zpravidla ne, proto vybíráme servisní poplatek, jedná se o řádově stovky korun za letenku, podle destinace. Běžní turisté se tomu diví, ale jiný zisk z nich nemáme. Může se sice stát, že nám letecká společnost dá bonus za určitý počet prodaných letenek jakoby za odměnu, ale sázet na to nelze.

Jak pak dále peníze putují dopravci?

Každý týden posíláme peníze za prodej na jednotné zúčtovací středisko leteckých společností, které je pak přesně rozdělí těm, kterým patří. Pokud bychom se opozdili třeba o jediný den, přijde okamžitě varování: zaplaťte hned. Pokud bychom to neudělali, odstřihnou nás od systému a už nevytiskneme ani jednu letenku. Takto už v České republice skončilo několik firem z oboru. Proto se vyhýbáme požadavkům firem na šedesátidenní lhůtu splatnosti faktur. My jsme nuceni hradit za prodané letenky hned, nemůžeme si dovolit někoho úvěrovat.

Co se může při prodeji pokazit?

Naštěstí se to nestává často, ale k potížím dojít může. Například dopravce vystaví rezervace na více míst, než je skutečná kapacita letadla. Důvodem je mít maximálně obsazený let s ohledem na to, že někteří svůj let zruší, přesunou a podobně. Když se pak do letadla vleze 150 lidí, ale vy jste už ten 151., nikam neletíte, přestože máte zaplaceno. Řeší se to nabídkou dalšího letu nebo nějakou finanční kompenzací. No a pak si stěžuje, že kvůli nám nestihl odcestovat včas. Musíme mu vysvětlit, že my to ovlivnit neumíme a ani nejsme viníky. Letenka není zboží jako takové, ale služba.

Vám se třeba „podařil" nějaký omyl?

Jednou se nám přihodilo, že jsme do objednávky zadali špatný třímístný kód letiště. Takže zákazník přiletěl do jiného místa v Asii, které bylo docela hodně vzdálené od plánovaného cíle cesty. Ale vyřešili jsme to. Zajistili přesun a zákazník to navíc bral sportovně, že se aspoň podíval do místa, ve kterém nikdy nebyl.

Setkali jste se někdy s netradičním požadavkem?

To bylo před pár lety. Jel jsem na fotbalové mistrovství v Portugalsku a objednal si pobyt v hotelu s názvem Senegal. Jeden z našich klientů měl shodou okolností naplánovanou cestu do Portugalska ve stejném termínu a navíc se dozvěděl, že tam budu i já. Takže chtěl stejný hotel. Zřejmě si myslel, že si ředitel umí vybrat. Jenže hotel Senegal byl vážně Senegal, dvě hvězdičky, jednoduchý, žádný komfort. Klient tak třeba zjistil, že mu na pokojí chybí polštář. Takže volal své sekretářce, ta zase kontaktovala nás. Následně kolegové zavolali mně, a já šel na recepci říct, aby mu tam polštář donesli. Trochu se divili, proč si o něj neřekl sám.

A požadavek při objednání letenky?

Například jeden folklorní soubor chtěl přepravit cimbál. To jsme dokázali vyřešit. Bambitky už ne. Nebo teď nedávno tyče pro skokany. Museli jsme sehnat letadlo, do kterého by se bez potíží vlezly. A docela kuriózní také bylo, když k nám přišli dva Srílančané a zkoušeli smlouvat o ceně letenky, jak jsou na to doma zvyklí. Následovalo asi půl hodiny vysvětlování, že jim tisíc korun slevit nemůžeme, protože takto je cena letenky prostě stanovená.

Zajišťovali jste let do nějaké netradiční destinace?

Jeden podnikatel chtěl třeba do Antananarivo na Madagaskaru, letěl tam tuším kvůli koření. Parlamentní delegaci jsme zase vypravili do Burkiny Faso v Africe.

Dostali jste se někdy v souvislosti s klienty do, řekněme, obtížné situace?

Před dvěma lety, když vybuchla sopka na Islandu a kvůli špatné viditelnosti byla uzavřena velká část vzdušného prostoru nad Evropou. Dozvěděli jsme se s kolegy na nohejbale, že se naše zákaznická linka prakticky nezastaví. V těch dresech jsme strávili v kanceláři další den z celkově nepřetržitých čtyř, abychom našim klientům pomohli tuto situaci vyřešit. Někteří se domů dostali vlaky či autobusy, jiným jsme zajišťovali prodloužení pobytu v jejich hotelech.

Kvůli islandské sopce se tehdy ukázalo, jak může být letecká doprava křehká. Co ji ještě může ohrozit?

Víme, že je to terorismus. Nebo třeba nemoci, jako je SARS. Kvůli němu před lety výrazně klesl zájem létat do Asie. A samozřejmě ekonomická krize. Ale ta tomuto podnikání může paradoxně naopak pomoci, protože firmy usilovněji shánějí zakázky v zahraničí.

Podle čeho se určuje cena letenky?

Tématu lze věnovat celý semestr ve škole a je to velmi složité vysvětlování. Záleží na mnoha okolnostech, například na sezoně či třídě. Například do Thajska kolem Nového roku mohou letenky stát 60 tisíc a jsou vyprodané. V jiném termínu je to podstatně méně. Stejně tak do Londýna můžete z Prahy tam i zpět za dva a půl tisíce, anebo také za 28 tisíc. Obecně platí, že čím dražší letenka, tím jsou podmínky benevolentnější. Tedy že ji můžete například přesunout na jiný termín a podobně. U těch nejlevnějších nic takového neuděláte.

Proč se létá více než třeba před 20 lety?

Dopravci mají více strojů, jejichž provoz je zároveň levnější. Zvětšila se konkurence, zejména se na trh dostaly nízkonákladové společnosti. Jen z Prahy jich startuje patnáct. To vše mělo vliv na snížení cen. Pak je tam také lidská rovina: létání je pohodlné. A i když to tak mnohdy nevypadá, máme se obecně lépe, proto si můžeme častější létání dovolit.

Bude mít na cenu letenky vliv účelové snížení kurzu koruny vůči euru?

Určitě. Podraží. Zejména pak na letištních poplatcích. A je možné, že toho využijí letecké společnosti k ještě většímu navýšení cen. Ty jsou nyní opravdu nízké.

Jakou úlohu plní menší tuzemská letiště, jako je například Brno či Ostrava?

Ta jsou určena spíše pro charterové lety, když lidé cestují v létě na dovolené. Naši klienti se zpravidla raději dostanou autem do Prahy, případně do Vídně či Frankfurtu, kde nasednou na let. Z Moravskoslezského kraje se jezdí i do Katowic. A na tuzemské poměry jsou významné i Karlovy Vary, kde přistává ruský Aeroflot.

Jaký je nejdelší přímý let, který lze z České republiky podniknout?

Měl by to být s Korean Air do Soulu.

Kam všude se dá doletět?

V dnešní době snad opravdu všude, kde je letiště.

Sledujete letadla na obloze?

Jasně, a také na mobilu či na počítači, kde jsou běžně dostupné aplikace určené ke sledování leteckého provozu po celém světě. (například www. flightradar24.com pozn. red.). Díky nim můžeme třeba řidiči čekajícímu na šéfa sdělit, že má letadlo zpoždění, či bylo odkloněno. Častokrát to sleduje on sám. Docela dobré i pro teroristy. (Usměje se.)

Podle Jana Štilce se v České republice vloni prodaly letenky za zhruba osm miliard korun. Lídři trhu, jako je Student Agency a Asiana, z tohoto balíku ukrojily dohromady přes tři miliardy. Dvě stě padesát milionů pak Fly United, což firmu řadí na dvanáctou příčku tuzemského žebříčku.

Jan Štilec se patnáct let aktivně věnoval trénování fotbalu. Nejen proto má v sobě týmového ducha. Tímto stylem se rozhodl vést spolupracovníky.

„Nehrajeme každý za sebe, ale přihráváme si. A když někdo v týmu nedělá to, co má, ostatní za mnou přijdou jako za trenérem, abych s tím něco udělal. Když se tedy daří, vítězíme, tak i odměny se dělí rovným dílem mezi všechny pracovníky," říká.

V těchto dnech připravuje pro Fly United etický kodex . Několik hotových už přečetl, našel v nich spíše jen strojené pasáže. „Asi tam budou jen přísloví, jako jsou „S poctivostí nejdál dojdeš" nebo „Náš zákazník, náš pán," uvedl s trochou nadsázky. Ale tak to podle něj prostě chodí.

„Nikdy jsme nikoho nepodplatili a zákazníkům vždy sdělujeme pravdivé informace, i když nemusí být příjemné," sdělil. Nezapomíná ani na slovo pokora. „Tu někteří opravdu nemají. Třeba když za mnou přijde zbohatlík a chová se arogantně, i když k penězům mohl přijít, řekněme, nečistým způsobem," kroutí hlavou.

Za svou existenci se musela firma dvakrát soudit, vždy to bylo ve Zlíně. Důvod? Neuhrazené faktury. „Spory jsme vyhráli. Co jsme získali navíc, darovali jsme dětskému domovu," podotkl Jan Štilec.